Полное руководство по исследованию продуктов для Amazon FBA: Уроки и советы

Полное руководство по исследованию продуктов для Amazon FBA: Уроки и советы

Введение

Amazon FBA (Fulfillment by Amazon) – это мощная платформа, которая позволяет предпринимателям начать свой бизнес, используя инфраструктуру Amazon. Однако успех в этом деле напрямую зависит от правильного выбора продукта. В этой статье мы рассмотрим основные этапы исследования продуктов, поделимся полезными советами и покажем, как избежать распространенных ошибок.

Шаг 1: Понимание спроса

Первый и самый важный шаг – это понимание спроса на продукт. Без этого даже самый качественный товар не сможет продаться.

Как определить спрос?

• Используйте инструменты анализа, такие как Jungle Scout, Helium 10 или AMZScout.
• Проверяйте исторические данные продаж, чтобы убедиться, что спрос стабилен.
• Анализируйте сезонные колебания – некоторые товары могут быть популярны только в определенное время года.

Шаг 2: Анализ конкуренции

Конкуренция на Amazon огромна, поэтому важно выбирать ниши с умеренным количеством продавцов.

Ключевые моменты при анализе конкуренции

Критерий	Рекомендации
Количество продавцов	Выбирайте продукты с менее чем 100 продавцами.
Отзывы	Продукты с небольшим количеством отзывов (меньше 100) легче конкурировать.
Цена	Цена должна быть в диапазоне $15-$50 для максимальной прибыльности.

Шаг 3: Оценка прибыльности

Прибыльность – это то, что в конечном итоге определяет успех вашего бизнеса. Необходимо учитывать все расходы.

Калькуляция прибыли

• Стоимость товара у поставщика.
• Стоимость доставки.
• Комиссия Amazon (15%-20%).
• Налоги и другие расходы.

Шаг 4: Проверка поставщиков

Надежный поставщик – это половина успеха. Важно найти проверенного производителя, который сможет обеспечить качественные товары.

Советы по выбору поставщиков

Используйте платформы like Alibaba для поиска поставщиков. Убедитесь, что они имеют опыт работы с Amazon FBA и могут предоставить сертификаты качества.

Шаг 5: Тестирование продукта

Перед полномасштабным запуском важно протестировать продукт, чтобы убедиться в его жизнеспособности.

Как провести тестирование?

1. Начните с небольшой партии (не менее 100 единиц).
2. Проверьте, как быстро продается продукт.
3. Анализируйте отзывы клиентов и вносите коррективы.

Заключительные мысли

Исследование продуктов для Amazon FBA – это сложный, но важный процесс. Следуя этим шагам и советам, вы сможете минимизировать риски и увеличить шансы на успех. Помните, что бизнес на Amazon требует постоянного обучения и адаптации к изменениям.

Связанные вопросы и ответы:

Что такое Amazon FBA и почему важно проводить исследование продуктов

Интервью
Стоимость: средняя
Сложность сбора данных: средняя
Сложность анализа: средняя
Тип: отношенческое исследование, поведенческое исследование

Интервью — это один из наиболее универсальных способов исследований. Его используют для того, чтобы исследовать поведение пользователей, выявить их «боли» и потребности. Интервью можно проводить на всех этапах работы над продуктом — от формирования и проверки гипотезы до поддержания работающего сервиса и внедрения новых функций. Преимущество этого метода исследований в том, что он позволяет углублённо изучить мотивацию пользователей, лучше понять целевую аудиторию и получить от неё неожиданные инсайты.

Юзабилити-тесты
Стоимость: средняя
Сложность сбора данных: средняя
Сложность анализа: средняя
Тип: поведенческое исследование

Юзабилити-тесты — это исследования, в ходе которых менеджеры продукта наблюдают за тем, как пользователь использует сервис, какие функции для него наиболее значимы.

При этом человеку даётся задание, которое он должен выполнить, например, настроить объявления для определенных групп пользователей. Этот метод исследований хорош тем, что позволяет быстро погрузиться в продукт, особенно он пригодится тем менеджерам, которые только перешли в новую компанию или сервис.

Юзабилити-тесты могут быть как модерируемыми, когда вы присутствуете на исследовании, общаетесь с респондентом и наблюдаете за ним, так и немодерируемыми — для чистоты эксперимента. Таким образом можно тестировать как свои продукты, так и продукты конкурентов, чтобы понять, какие плюсы и минусы есть у нынешних решений. Ещё одно достоинство юзабилити-тестов — то, что их легко проводить дистанционно, например, используя TeamViewer и наблюдая за тем, что делает пользователь.

Фокус-группы
Стоимость: средняя
Сложность сбора данных: средняя
Сложность анализа: средняя
Тип: поведенческое исследование

Фокус-группы позволяют выявить основные проблемы продукта. В ходе фокус-групп используется метод глубинных интервью, однако продакт-менеджер общается не с одним пользователем, а с группой из нескольких человек. Этот метод исследований позволяет удешевить проведение интервью (за счёт меньших затрат времени) и обнаружить ключевые проблемы. Недостаток проведения фокус-групп заключается в том, что групповая динамика может сместить итоговый результат, например, если появится лидер, который будет подталкивать остальных к своему мнению. Поэтому исследователю важно самому направлять обсуждения в группе.

Какие основные этапы исследования продуктов для Amazon FBA

Начнем с ответа на вопрос: что такое конкурентный анализ? Чаще всего под ним имеется в виду кабинетное исследование, т. е. исследование материалов из открытых источников. Но, строго говоря, это не всегда так — вы можете использовать любые методы для сбора комплексных данных о ваших конкурентах.

Простыми словами, конкурентный анализ — это все то, что вы делаете для того, чтобы лучше понимать ваших конкурентов и то, куда идет рынок.

Как и в любых исследованиях, здесь тоже нужно идти от цели. Именно цель должна диктовать выбор метода исследования. Да, возможно это капитанский вывод, но если бы вы знали, как часто бывает наоборот! После того как определена цель исследования, важно правильно подобрать самих конкурентов для анализа. Но в рамках этой статьи мы не будем касаться этой темы, поскольку на нее и так много материала. Мы хотим рассмотреть варианты целей для конкурентного анализа, а также — чем именно отличается продуктовый конкурентный анализ от остальных, как его проводить, и что это дает.

Итак, какие бывают виды конкурентного анализа?  

Виды анализа неразрывно связаны с предметом анализа, поэтому их можно разложить на следующие группы:

1.      Рыночный анализ — мы все так же смотрим на продукт, но уже немного по другим, рыночным, углом.

Вопросы, на которые отвечает рыночный анализ:

Какое положение на рынке у вас и ваших конкурентов? Каково число клиентов? Какие обороты компаний и их выручка?

Каковы динамика движения ваших конкурентов и прогноз их планов развития?

2.      Маркетинговый анализ — здесь мы смещаем фокус с того, как и какой продукт делают ваши конкуренты, на, то как они это транслируют.

Вопросы, на которые отвечает маркетинговый анализ:

Как и через какие каналы ваши конкуренты доносят ценность своих продуктов? В чем суть их маркетинговых стратегий?

Какие преимущества они подсвечивают в своих продуктах? Как на это реагирует целевая аудитория?

3.      Продуктовый анализ — предмет этой статьи. Рассматривает непосредственно сам продукт (или услугу, если продуктом является услуга). 

Вопросы, на которые отвечает продуктовый анализ: 

Каковы особенности продуктовой линейки конкурентов, цены, наличие определенных фич ?

В чем суть уникального торгового предложения конкурентов? Каковы преимущества и недостатки их продуктов?

Насколько удобен продукт и удовлетворены пользователи ваших конкурентов?

Каждый вид анализа по-своему хорош, каждый направлен на свою область и имеет определенную цель. Естественно, что среди них есть пересечения в данных и источниках информации, но тут важно определиться с целью: зачем нам это нужно.

Как найти прибыльные продукты для продажи через Amazon FBA

Видно, что наиболее часто ключевым критерием здесь также называли степень адаптации к требованиям покупателей. И только относительно небольшая доля фирм (1/4), как японских, так и британских, считает эффективный маркетинг важным критерием успеха.

Сравнение оценок, полученных от японских и британских фирм, обнаруживает, что первые из них придают большее значение наличию конкурентного преимущества, а вторые – большей адаптации к запросам потребителей.

Безусловно, приведенные данные носят обобщенный среднестатистический характер, они указывают скорее на усредненные тенденции и подчеркивают значимость данного направления исследований. В каждом конкретном случае, для определенных отраслей и рынков, подобные исследования следует проводить специально.

Вопросы для повторения и обсуждения

Какие уровни новизны продукта вы знаете?

Чем разработка нового продукта в маркетинговом понимании отличается от НИОКР?

Из каких этапов состоит процесс разработки нового продукта?

Какие формы организации разработки нового продукта вы знаете?

Что из себя представляет процесс принятия новинки потребителем?

От потребителей приходит менее трети идей нового продукта. Противоречит ли эта низкая цифра такому призыву: «Найди потребность и удовлетвори ее?»

Многие компании для разработки новых продуктов имеют формальные организационные звенья. Однако большинство успешных новых продуктов разрабатывается вне рамок формальных систем. Чем это обусловлено?

Какими факторами вы будете руководствоваться, выбирая город для пробного маркетинга нового прохладительного напитка? Подходит ли (если да или нет, то почему) город вашего проживания для этих целей?

Рыночное тестирование нового продукта обычно дает лучшие результаты, чем последующая его полномасштабная продажа. Чем это обусловлено?

Приведите примеры новых продуктов, которые вы знаете. Определите степень новизны этих продуктов.

Составьте вопросник, с помощью которого легче принимать решение о целесообразности разработки нового продукта.

Какие инструменты лучше всего подходят для исследования продуктов

Перед запуском бизнеса лучше проверить — будет ли продукт нужен потребителям. Для этого нужно проверить спрос. Есть несколько способов: опросить друзей и семью, заказать платный опрос или проверить через поисковые разделы сайтов.

Самый быстрый способ проверить спрос — зайти на Яндекс.Вордстат и Гугл Тренды . Это специальные разделы поисковых систем Яндекс и Гугл, которые показывают, сколько запросов люди вбивают в поисковую строку по данной теме. Вот как это работает:

Например, мы хотим продавать картины в Волгограде. Предположим, что есть художник, который готов писать картины на заказ. Надо проверить, сколько людей ищут в поисковиках «картины на заказ».

Шаг 1. Заходим в .

После заполнения строки поиска Яндекс покажет сколько людей интересуются такой услугой

Шаг 2. Вбиваем в строку «картины на заказ».

Всего по России за прошлый месяц картинами на заказ интересовались около 11 тыс. человек. Портретами на заказ при этом интересовались 10 тыс. человек. Это можно запомнить на будущее как идею для продвижения услуги

В таблице можно посмотреть спрос в любом регионе. Например, получится так, что картинами на заказ интересуются больше в Краснодарском крае, чем в Волгоградской области

Всего в Волгоградской области картинами на заказ интересовалось 84 человека. Если помнить, что далеко не каждый искавший «картину на заказ» готов её купить, то окажется, что для бизнеса этого количества мало.

Гугл Тренды показали, что спроса на картины на заказ в Волгограде вообще нет.

Можно попробовать написать идею разными формулировками. Например, не «картины на заказ», а «индивидуальные портреты» или «семейные портреты». Возможно, этой услугой интересуются больше людей, чем картинами на заказ. Пробуйте максимальное количество разных формулировок.

Как анализировать конкурентов при выборе продукта

Главная работа начинается как раз после получения результатов исследования. За 3 года работы над разными продуктами мы выявили 6 самых популярных ошибок:

Положить исследования в стол . Важно не только провести исследование, получить результаты и ознакомиться с ними, но и скорректировать дальнейшие действия. Даже если необходимые доработки частично запланированы, стоит проверить их сроки и актуальность. Если интервью показало, что клиентам сложно ориентироваться в мобильном приложении, нужно направить все силы на то, чтобы сделать интерфейсы интуитивно понятными.
Можно пересмотреть содержимое и порядок интерфейсов или добавить подробную инструкцию. И после этого приступать к добавлению новых функций. В противном случае теряется смысл исследования. Изучайте потребности пользователей, корректируйте стратегию развития продукта и меняйте приоритеты задач в соответствии с ними.

Неправильно расставить приоритеты. Решить проблему оттока клиентов можно двумя способами: выяснить, в чем причина, и постараться исправить ее, или привлекать новых клиентов. Если большая часть пользователей недовольна поддержкой, нужно повышать качество сервиса, а не корректировать стратегию продаж. Только так получится привлечь и удержать больше клиентов.

Принимать решения только на основании результатов качественного исследования . При качественном анализе мы общаемся с ограниченным числом клиентов из каждой группы. Из-за этого может возникнуть смещение — разница между средним и истинным значением результата. Чтобы избежать смещения, нужно использовать данные аналитики и/или количественные исследования, которые направлены на опрос как можно большего количества респондентов и получение числового результата. Запускать количественные исследования можно как параллельно с качественными, так и после них. Опираясь на результаты глубинного интервью, можно задавать конкретные вопросы большому количеству пользователей. Комбинирование количественных и качественных методов делает исследование более достоверным.

Не собирать обратную связь от клиентов. Каждое обновление вносит корректировки в сценарии взаимодействия клиента и продукта. Паттерны поведения, которые были популярны у пользователей год назад, сегодня уже не работают. Поэтому держать руку на пульсе и изучать мнение пользователей по поводу качества работы продукта и поддержки крайне важно. Довольные сервисом клиенты могут стать дополнительным источником рекламы.

Проводить исследования ради исследований. Любое исследование должно начинаться с определения целей и задач. Важно также понимать, какую проблему позволит решить исследование и как в дальнейшем можно будет использовать его результаты. Например, мы хотим предложить платежеспособной аудитории в возрасте 21–35 лет новый продукт. Нам важно подробно изучить их боли и потребности, чтобы принять решение и выбрать стратегию развития нового сервиса.

Какие критерии отбора продуктов наиболее важны для успеха

CRO не может основываться на догадках и предположениях, интуиции и даже тенденциях. Фундаментом оптимизации всегда было и будет проведение тестов и непрекращающаяся доработка объекта оптимизации.

Это, однако, не означает, что вы не можете протестировать какой-либо вариант заголовка, если чувствуете, что он вам подходит. Важно запомнить, что нельзя использовать понравившийся вам заголовок, не проведя предварительного замера его эффективности.

CRO также не волнует ваше мнение и мнение любого члена совета директоров. Он берет в расчет только данные и результаты испытаний. Как говорится, проведение оптимизации — самый простой способ устранения конфликтов, вызванных расхождением во мнениях.

Также оптимизация конверсии не является поисковой оптимизацией (SEO). Цель SEO — привлечь больше органического трафика на ваш сайт из поисковых систем, в то время как цель CRO — получить максимальную отдачу от трафика, который у вас уже есть.

Эти процессы должны вестись параллельно, но они имеют совершенно разные стратегии.

Наконец, оптимизация ведется не ради простого увеличения так называемых «метрик тщеславия», то есть тех показателей, которые хоть и создают видимость работы и результатов, но не являются теми показателями, которые непосредственно влияют на вашу прибыль.

Цель оптимизации конверсии — сделать ваш маркетинг более эффективным и действенным. От увеличения числа лидов не будет никакого толка, если эти лиды не будут квалифицированными и не станут покупателями.

В большинстве случаев, повышение коэффициента конверсии будет способствовать увеличению продаж, но не всегда. Поэтому нет необходимости все время занимать этим голову, безуспешно пытаясь достичь 100%-ной эффективности, и не видеть всей картины в целом.

Как проверить спрос на продукт перед его запуском

Основные критерии аналитики отдела продаж:

• Достоверность .

Целью аналитики продаж являются: формирование достоверной картины для обнаружения узких мест, понимание причин неудач и исправление недочетов и ошибок. Поэтому необходимо оперировать теми значениями, которые получены при анализе каждой стадии воронки продаж.

Не стоит искусственно производить перенос на какой-либо этап дополнительного прогрева или формировать другую воронку. Улучшение отчетности всеми доступными способами само по себе не имеет никакой практической пользы.

• Простота и наглядность.

Сформированный отчет отдела продаж должен быть понятен не только владельцу бизнеса и топ-менеджерам, а всем сотрудникам компании.

Нужно четкое представление о том, сколько заявок поступило, какие из них были обработаны, а какие потерялись. И наконец сколько из них перешли на главный завершающий этап воронки. Теперь надо определить количество вышедших на заключение договора.

Таким образом, мы получили N сделок. Величина конверсии на каждом этапе составила CR. По первому каналу поступило Х заявок, по второму – Y, по третьему – Z. На этом все. Не надо привлекать сложных многосоставных коэффициентов и только что изобретенных формул для расчета влияния курса доллара на величину вашей прибыли.

• Современность и актуальность

Очень важно, чтобы аналитика была актуальной и учитывала текущий рассматриваемый период. Это позволяет менеджерам по продажам своевременно принимать необходимые меры для решения возникающих проблем и корректировки стратегии продаж.

Аналитика продаж должна включать в себя не только сбор и обработку данных, но также анализ и интерпретацию этих данных. Это позволяет менеджерам по продажам понять тенденции и закономерности в продажах, выявить проблемы и возможности, а также разработать стратегии для улучшения результатов продаж.