Обратная сторона торгового гиганта Amazon.. От гаража до самой дорогой компании мира

Понедельник. Утро. Сиэтл. Новые сотрудники Amazon выстраиваются в очереди, чтобы пройти посвящение и пополнить ряды гиганта электронной коммерции. Им напоминают, что они должны забыть раз и навсегда о «вредных привычках», тщательно привитых на прошлых работах, и акцентируют внимание на принципах лидерства, которыми с этого момента им предстоит руководствоваться каждый день. «Если вы врезались в стену, поднимитесь на стену» — только так можно быть лучшим амазонцем, а не лучшие здесь не работают.

Сегодня компания Amazon такая большая и вездесущая, что многие задаются вопросом: «Как создать cайт как Amazon», но мало кто знает, что компания была создана в гараже. Джефф Безос и нанятые им первые сотрудники упаковывали книги за столами, сколоченными из старых дверей, а после он самостоятельно отвозил посылки на почту в своем Chevrolet Blazer 1987 года. В интервью 2016 года Безос признается Чарли Роузу: «Тогда я думал, что когда-то настанет день и мы сможем позволить себе погрузчик»

За 25 лет Amazon вырос от нескольких книг до более чем 350 миллионов различных товаров, доставляемых по всему миру, а его рыночная капитализация в 2019 году составила $797 млрд., позволив обогнать Microsoft и в третий раз стать самой дорогой компанией в мире.

Сегодня мы расскажем вам вдохновляющую историю Amazon, пройдя шаг за шагом путь от книжного интернет-магазина до международного монстра, угрожающего поглотить все ниши и отрасли на своем пути. Присоединяйтесь!

Бизнес маркетплейс. «Биосфера»: как выбрать маркетплейс

Маркетплейс — это один из выгодных каналов продаж. Но не стоит рассматривать его как единственный возможный. Опытные селлеры рекомендуют тестировать разные категории товаров на разных маркетплейсах. Что-то успешно продаётся на Яндекс.Маркете, что-то на Озоне, что-то на Вайлдберриз. Начинать лучше с одного маркетплейса, затем постепенно масштабировать бизнес, переходить на другие.

Генеральный директор компании «Биосфера» Дмитрий Журавков советует при выборе маркетплейса ориентироваться на:

условия работы;
показатели самой площадки: как быстро маркетплейс развивается, как много на ней продаж;
анализ процессов на площадке.

В своём бизнесе Дмитрий строит и проверяет гипотезы, изучает работу алгоритмов поиска маркетплейсов, анализирует действия конкурентов, эффективность мероприятий. Всё это помогает сделать так, чтобы потребитель находил товары, предлагаемые «Биосферой», среди множества других. Основная продуктовая линейка — средства гигиены, бытовая химия нескольких известных брендов.

Обращайте внимание на пороговые значения комиссий. Это минимальная сумма, с которой комиссия рассчитывается. Например, 5%, но не меньше 100 руб. Это означает, что если вы продаёте товар за 60 руб. одну штуку, вы будете работать себе в убыток, оплачивая 100 руб. комиссии. Поэтому такие товары выгоднее размещать комплектами, например 5 штук за 300 руб. — тогда вы будете платить всего 5% от 300 руб. — 15 руб. Также изучите и проанализируйте:

стоимость возврата товара от покупателя, когда товар едет обратно;
стоимость возврата для вас — когда вам необходимо забрать ваш нереализованный товар;
услуги курьеров, которые будут привозить товары на склад вместо вас;
стоимость хранения на складе и особенности, например, если товар залёживается, не продаётся, маркетплейсы начисляют дополнительные комиссии;
стоимость перемещения между складами — например, когда вы загрузили товар на ваш главный склад и хотите, чтобы маркетплейс развёз по другим своим складам.

Форум продавцов Озон. Оформление документов для торговли через Озон

Теперь про заключение договоров. По инструкции с личного кабинета все кажется просто, на деле же немного по другому.
Для начала расскажу про озон. Регистрируемся на озон-селлер, это сайт именно для поставщиков. Заполняем данные организации. Кстати мы выбрали систему налогообложения при открытии ООО доходы минус расходы. Она подразумевает, что ты платишь 15% с разницы, а не 6% от оборота, как на обычной упрощенке.
Следующий особо важный этап, это выбор оператора электронного документооборота. Сразу скажу наиболее удобный для работы это контур и СБИС, но и у них имеются сложности. Мы выбрали наиболее долгий, но простой способ 1с ЭДО от Калуги Астрал. При подключении с озоном мы подали заявление на подключение роуминга в 1с ЭДО, все данные для подключения есть в инструкции озон по ЭДО. Если правильно и без ошибок заполнить заявление то роуминг настроят за месяц.
У озона есть особой требование к документам. Их три основных:
1. Документ упд должен иметь статус 2, это решается в 1с при выборе категории документа в самой реализации, акт (передача на комиссию).
2. В упд-2 обязательно должен быть id ozon, т.е id товара из личного кабинета. (Кстати Id присваиваются автоматически при создании карточки товара на сайте озон селлер, после прохождения модерации). Но как добавить это id в документ? Нам программисты за это насчитали 20000 рублей.
Но! Внимание! Все намного проще, заходите в карточку номенклатуры в 1с, при условии, что версия 1с выше 8.0 и добавляете произвольный реквизит. Называете его id озон и при создании номенклатуры заполняете его в точности как на сайте. Он не будет виден в самом упд, но в документ ЭДО будет попадать и все будет хорошо.
3. В упд должен быть номер заявки на поставку. Решается тем же методом. Произвольный реквизит добавляется в настройках документа упд в ЭДО.
Грамотный программист сделал нам эти настройки за 2000 рублей.
Почему мы выбрали именно долгий путь в настройке ЭДО? Потому-что он долгий только в первый раз. Далее не нужно лишних действий. Создаёте упд в 1с и нажимаете на кнопку отправить. Он моментально появляется в заявке на поставку и сразу пишет: принято с ошибкой если они есть или принято без ошибок. Ошибки можно исправлять бесконечно, но один раз мы все же поймали баг, когда случайно изменили номер первого документа. Система перестала понимать какой документ верный. В общем будьте внимательны, и при исправлении ошибок ни в коем случае не меняйте номер и дату документа.
Заявка на поставку создаётся в личном кабинете и привязывается к УПД, которые вы передали через ЭДО. Водителю при поставке обязательно с собой:
-Пропуск ( формируется автоматически при составлении заявки и принятых документах через ЭДО)
-ТТН (скачивайте ее с сайта озон в формате excel и заполняете в ручную, там всего один лист и все, что нужно заполнить выделено цветом).
- Доверенность на бланке организации, мы делали генеральную, чтобы наверняка. Если Ген. Дир. сдаёт товар, то с собой приказ о назначении, паспорт и печать.
Не забудьте в заявке на поставку указать количество коробок или паллет, в кабинете автоматически сформируются документы, которые нужно будет распечатать и наклеить на коробки. Без этого товар не примут. Как и без штрих-кодов. При продаже со склада озон не нужен принтер-этикеток, достаточно купить в Комусе, бумагу с клейким слоем, скачать штрих-код с карточки товара озон и распечатать на этой бумаге.

Как конкурировать с маркетплейсами. Почему важно обойти конкурентов

Даже начинающие предприниматели знают, что конкуренция в нише e-commerce постоянно увеличивается. Лидирующая позиция маркетплейсов становится всё более ярко выраженной, но инвестировать в собственный магазин по-прежнему выгодно.

Соперничать с маркетплейсами в поисковой выдаче и рекламных сетях сложно , потому что у них практически неограниченный бюджет и большая команда. Поэтому можно использовать другой вариант — выйти на маркетплейс со своими товарами.

Именно такое решение принимают многие владельцы торговых площадок, чтобы на время дистанцироваться от конкурентной борьбы с гигантами онлайн-ритейла. Нельзя сказать, что оно является единственно правильным, но точно может принести нужный результат, если выбрать правильную стратегию работы.

Особенно актуальна стратегия в нишах , где в поисковых системах практически невозможно получать трафик из-за высокой конкуренции. Например, в категории «Техника и электроника» первые места выдачи уже много лет занимают крупные бренды.

Выбить из выдачи М.Видео или Ситилинк практически нереально. Даже в узких сегментах, где они не могут победить за счёт большого каталога товаров, на помощь приходит авторитетность сайта.

Поэтому изменение стратегии с фокусом на сотрудничестве с маркетплейсами в 2022 году стало привычным шагом для предпринимателей, которые не бросают идею развития собственных интернет-магазинов.

Но проблема конкуренции никуда не исчезает и на маркетплейсах. Более того, в некоторых сегментах она ещё выше, чем в той же поисковой выдаче. И если в Яндексе и Google можно получить высокие позиции с помощью нишевания, то на маркетплейсах большинство товарных сегментов уже давно поделены.

Ситуацию осложняет проблема с анализом алгоритмов ранжирования. В открытом доступе совсем немного информации о том, как именно формируется выдача в категориях или результатах поиска маркетплейсов.

Поэтому многие продавцы тратят деньги и время на анализ маркетплейсов, эксперименты и обновление контента в карточках. Успеха добиваются далеко не все, поэтому нельзя считать анализ волшебным инструментом.

Хотя и говорить, что он не приносит результат, тоже нельзя. Именно регулярная аналитика является одним из ключевых факторов успеха при работе на маркетплейсах.

Систематический анализ помогает находить точки роста для борьбы с конкурентами. Это особенно важно в нишах, где можно зацепиться за продвижение конкретных продуктов и регулярно получать продажи.

В крупных товарных сегментах обычно сложно пробиться из-за того, что большие магазины прилагают все усилия, чтобы сделать свои предложения намного выгоднее, чем у других игроков рынка.

Конкурентов важно обходить потому что это даст возможность:

стабильно получать заказы;
снизить срок окупаемости инвестиций;
получить новые отзывы;
повысить узнаваемость бренда;
создать позитивную историю для алгоритмов маркетплейсов.

Стоит учитывать, что в основе модели работы любого агрегатора товаров всегда лежит фокус на столкновении магазинов. Из-за жёсткой конкуренции каждый продавец старается выложиться по максимуму, чтобы обеспечить выгодные условия покупки для клиентов.

Именно поэтому покупатели привыкли к тому, что на маркетплейсах всегда можно найти самую низкую цену. И даже если на первых строчках поисковой выдачи предложение с высокой ценой, в карточке товара всегда можно найти другие варианты.

Фокус на низкой цене никуда не уйдёт, но проблему частично можно решить с помощью добавления уникальных услуг. Если хранением товаров и логистикой занимается продавец, у него есть пространство для действий.

И даже в случае работы по фулфилменту маркетплейса всегда можно найти варианты для улучшения клиентского сервиса. Переманивать клиентов для взаимодействия напрямую не стоит, но никто не мешает предлагать им бонусы и получать повторные заказы.

Продавцы часто уходят в минус из-за того, что стараются победить конкурентов и забывают о необходимости контроля финансовых показателей. От сотрудничества с маркетплейсом нет смысла, если все деньги уходят на рекламу, а продаж нет.

В этом случае стоит на время приостановить рекламные кампании, пересмотреть подход к работе и подключиться к борьбе с конкурентами с новой силой. Иначе деньги будут потрачены зря.

Не стоит рассчитывать, что удастся зайти на маркетплейс и с нуля получать 1 000 новых продаж в сутки. Такие показатели есть далеко не у всех продавцов, которые работают с агрегаторами товаров не первый год.

План выхода на маркетплейс. Достоинства и недостатки продаж на маркетплейсах

Достоинства:

возможность работать совместно с известным брендом;
сотрудничество с маркетплейсом - это почти всегда залог хороших продаж, особенно при правильной ценовой политике;
возможность пользоваться услугами и сервисами;
не обязательно даже иметь собственный сайт интернет-магазина. Ряд площадок это позволяют;
посещаемость маркетплейсов исчисляется миллионами посетителей в сутки, поэтому вы будете получать жирный целевой трафик ;
склады, точки выдачи заказа и офисы тоже можно не иметь. Да и вообще не думать о хранении, доставке и логистике;
часть маркетплейсов выступают в роли платежных агентов, а значит необязательно применять контрольно-кассовое оборудование, если транзакции идут исключительно через сервис;
возможность организовать международную доставку при продаже за рубеж. Прием оплаты в валюте тоже возьмет на себя маркетплейс. Не придется становиться участником ВЭД и отчитываться перед Центробанком за операции в иностранной валюте.

Недостатки:

главный минус - комиссии. Бесплатно никто ничего делать не будет, и маркетплейсы - не исключение. Размер комиссионных сборов варьируется от 3 до 70 процентов в зависимости от площадки;
большинство сервисов потребуют регистрацию в качестве ИП или ООО . С физическими лицами и самозанятыми работают лишь единицы;
не все маркетплейсы универсальны, многие специализируются на конкретной продуктовой нише. Например, Wildberries - одежда и обувь , Goods и “Юлмарт” - электроника и бытовая техника ;
при неправильно выбранной ценовой политике, продаж вообще можно не дождаться. Маркетплейсы устроены так, что покупатель сначала видит более дешевые варианты. Если ваших позиций среди них нет, сделок не будет;
как мы уже говорили выше, продавец всегда находится в тени площадки. Это может помешать раскрутке бренда интернет-магазина и повышению его узнаваемости;
почти всегда придется доказывать свои права на продажу товаров определенных торговых марок и предоставлять пакет необходимых документов;
сотрудничая с маркетплейсом, вы обязаны соблюдать внутренние правила игры: участвовать в совместных акциях, давать скидки, запускать программы лояльности;
почти все маркетплейсы требуют применять электронный документооборот - ЭДО. С его помощью происходит обмен информацией;
а еще маркетплейсы могут штрафовать за нарушение условий договора. Особенно строг здесь Wildberries. Например, за нарушение условий правообладателей товарных знаков наказывают на 100 тысяч рублей. И это за каждый случай.

На каком маркетплейсе лучше продавать. Какому бизнесу обязательно размещение на маркетплейсе, а кто — будет в убытке

Размещение товаров на маркетплейсе будет выгодно для следующих бизнесов:

Вы производитель. У вас есть постоянная клиентская база и работающие каналы сбыта. Вы ищете новых клиентов.
Вы торговая компания (дистрибьютор). Вам нужно повысить узнаваемость, увеличить клиентскую базу и найти новый канал сбыта.
Вы региональный бизнес. В своем регионе вы лидер рынка. Вы планируете увеличить клиентскую базу и продажи в других регионах.
Вы стартап. Произвели новый продукт и хотите протестировать его на реальных покупателях. Получить обратную связь.

Некоторые предприятия не хотят использовать «чужие» торговые площадки для размещения товаров и разрабатывают собственные . В некоторых случаях это оправдано. Мы рассматриваем архитектуру и сложности разработки маркетплейсов в отдельной статье .

Кому НЕ подойдут маркетплейсы:

Бизнесу с низкой маржой и большими объемами. Если прибыльность одной продажи низкая, вам нужен большой объем заказов и валовая прибыль. Это повлечет огромные операционные расходы и затраты на логистику.
Бизнесам, которые продают товары с высокой необоснованной наценкой, по сравнению с аналогичными товарами. Маркетплейс в первую очередь предполагает сравнение цен. Вы неизбежно будете проигрывать.

Схемы работы на маркетплейсах. Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это такая огромная торговая платформа, где одновременно работают тысячи продавцов. Представьте, что вы на городском рынке: идете в администрацию, заключаете договор, получаете место для торговли, привозите свои товары и ждете, пока их кто-то купит. Так и с маркетплейсами — это электронный вещевой привоз. Только на рынке вы платите местовое, а при работе с маркетплейсом — процент с продаж. Причем этот процент забирает сам маркетплейс, так как деньги покупатель переводит ему, а площадка уже рассчитывается с продавцом. Хитро придумано, ничего не скажешь.

На маркетплейсах продают не только товары собственного производства. Площадки разрешают торговать и чужими изделиями: можно работать как дилер или открыть целый магазин с сотней чужих брендов. Главное, чтобы было разрешение от производителя и право на использование товарного знака, если он зарегистрирован. А иначе могут быть проблемы — и у вас, и у торговой площадки. Вот был случай.

Как у Вайлдберриз отсудили полмиллиона рублей

Один предприниматель продавал на Вайлдберриз деревянные пазлы без ведома производителя. А производитель зарегистрировал упаковку как товарный знак. Разрешения на его использование предпринимателю не давал, поэтому все пазлы — контрафакт. Отвечать за это пришлось маркетплейсу. Производитель пошел в суд и отсудил у площадки за это компенсацию в размере 460 тысяч рублей. Сумма могла быть и больше — до 5 млн рублей, но суд учел характер вины компании и снизил компенсацию ( решение АС Московской области по делу №А41-34267/17 от 07.03.2018 ).

Главное отличие маркетплейса от обычных интернет-магазинов — большое количество продавцов. Какой-то устоявшейся схемы сотрудничества с ними нет — площадки постоянно развиваются и растут в масштабах. Коронавирус в помощь. Вслед за покупателями, оффлайн-магазины резко решили перейти в онлайн. В итоге торговые площадки не справляются с возросшим спросом: на рассмотрении находятся десятки тысяч новых партнеров. Не у всех получится пройти отсев. А те, у кого получится, откроют себе доступ к миллионам новых покупателей.

Не путайте маркетплейсы с сайтами-агрегаторами. Они ничего не продают, а только информируют покупателей о товарах или услугах других интернет-магазинов. Чтобы что-то купить, нужно переходить на сайт интернет-магазина по ссылке из агрегатора и оформлять товар там. Маркетплейс же продает чужие товары. Маркетплейс — как электронный вещевой рынок, объединяет под своим началом сотни продавцов. Можно прийти со своим товаром, занять место, разместить каталог и ждать, пока придут покупатели.

Где брать товар для маркетплейса. Что такое маркетплейс?

Маркетплейс — это торговая площадка или онлайн-платформа, на которой совершаются покупки и продажи товаров и услуг. Маркетплейс можно сравнить с большим рынком, где на одном прилавке можно найти одни и те же продукты от разных брендов и марок. На маркетплейсах покупатели ищут нужные для них товары и услуги и выбирают лучшие варианты по важным для них параметрам, например, производитель, характеристики, качество, цена и т. д. Важно отметить, что сами маркетплейсы по большей части являются лишь связующим звеном между производителем и потребителем, но в некоторых случаях (например, Wildberries) также продвигают собственные бренды и занимаются самостоятельной продажей товаров.

Привлечение трафика на платформу, организация процесса покупки товаров, фулфилмент — это важнейшие задачи маркетплейсов.

Интернет-магазин и маркетплейс — это две абсолютно разные модели продаж. Важнейшее отличие состоит в том, что интернет-магазин представляет интересы собственного бизнеса, и все действия направлены на его дальнейшее развитие. Маркетплейс же не заинтересован в развитии какой-либо компании или бренда, для него самым важным является — увеличение количества продаж на собственной площадке.

Интернет-магазины также, как правило, имеют строгие ограничения по выбору и предлагают товары в рамках одной или нескольких ниш (техника, одежда, продукты питания, продукты для животных), а на торговых площадках можно найти абсолютно разнообразные виды продукции и приобрести все нужное в одном месте.

Кроме этого, у большинства интернет-магазинов существуют оффлайн-точки, куда можно прийти, посмотреть товар, выбрать "вживую". У маркетплейсов есть лишь пункты выдачи заказов, где вы можете посмотреть и оценить только то, что было приобретено.

Стоит отметить, что у торговых площадок количество пользователей намного больше, чем у интернет-магазинов. Это связано с тем, что маркетплейсы затрачивают огромное количество ресурсов именно на расширение аудитории для дальнейшего увеличения продаж.

В качестве примеров наиболее популярных маркетплейсов на территории России можно назвать Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет, Lamoda, Беру, СберМегамаркет. Среди популярных международных маркетплейсов: Amazon , Ebay, Etsy, Aliexpress, Asos и др.