Как найти прибыльные долгосрочные товары для продажи на Amazon FBA

Как найти прибыльные долгосрочные товары для продажи на Amazon FBA

Amazon продает миллионы товаров, так как же выбрать лучшие продукты для процветания своего бизнеса?

Шаг первый — проверьте список бестселлеров

Лучшее место, где можно определить, есть ли потенциал у вашей идеи по продаже товаров на Amazon, — это Бестселлеры Amazon . Этот список показывает 100 самых популярных продуктов, продаваемых на Amazon (он обновляется ежечасно).

Но не останавливайтесь на достигнутом. Каждый продукт имеет рейтинг бестселлеров (BSR), который можно использовать для оценки спроса на данный продукт. Вы можете провести исследование вручную во всех отделах, чтобы определить BSR продукта.

Чтобы найти Amazon BSR, перейдите на страницу продукта и прокрутите вниз до раздела «Производственная информация». В разделе рейтинга бестселлеров под информацией о продукте будет указан номер (рейтинг) и название раздела, в котором он находится.

Каков хороший рейтинг бестселлеров на Amazon? То, что хорошо, является субъективным, и ранги различаются в каждой категории, т. е. то, что является «хорошим» рангом в «Патио, лужайке и саду», может не быть в «Кухне и столовой». При этом, в зависимости от вашей цели по количеству продуктов, которые вы хотите продать, вы можете сами выяснить, каким будет «хороший» BSR. Оценщик продаж Jungle Scout — отличный инструмент, который вы можете использовать для определения BSR, к которому вы должны стремиться.

Итак, просмотрев список бестселлеров, углубитесь в категории продуктов и подкатегории, чтобы посмотреть на отдельные продукты BSR, чтобы определить многообещающие продукты, выявить новые возможности и найти модели в интересующей вас нише.

Шаг второй. Сосредоточьтесь на продуктах, на которых вы хотели бы специализироваться.

Вы, вероятно, захотите придерживаться категории продуктов, чтобы вы могли сосредоточиться на том, что горячо и в тренде в этой категории, и соответствующим образом настроить. Исследование, которое вы провели на первом этапе, может помочь вам определить, на какой нише или категории продукта вы хотели бы сосредоточиться. Здесь мы можем продолжить это исследование, чтобы выбрать конкретные продукты, на которых следует сосредоточиться.

Отличный способ определить, на каких продуктах следует сосредоточиться, — это следить за Двигатели и шейкеры — этот список показывает наибольший рост продаж за последние 24 часа.

Связанные вопросы и ответы:

Что такое долгосрочные товары и почему они важны для бизнеса на Amazon FBA

Вы узнаете

Как организовать выбор перспективных направлений бизнеса

С помощью каких инструментов можно оценить перспективность направлений бизнеса

Из каких этапов состоит оценка перспективности бизнес-направлений

Любая коммерческая компания стремится расширить объемы бизнеса, увеличить свою долю рынка. Часто по мере роста бизнеса снижается общая рентабельность, так как одни бизнес-направления оказываются менее прибыльными, чем другие. Поэтому собственникам и руководству компании важно понимать, какие из направлений стоит развивать дальше, в какие можно инвестировать только для поддержания существующих объемов, от каких в перспективе следует отказаться. В этом помогут стратегический анализ рынка и стратегическое бизнес-планирование деятельности компании. Из статьи вы узнаете, как провести анализ структуры рынка и оценить его емкость, как спрогнозировать продажи и тенденции рынка, как выбрать перспективные направления бизнеса.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ РЫНКА СБЫТА

Успех любого предприятия на рынке сбыта его продукции во многом зависит от того, насколько правильно выбраны направления бизнеса. При этом нужно учитывать, что рыночная ситуация находится в постоянном движении под влиянием различных внешних факторов:

• динамика потребительского спроса;

• действия конкурентов;

• выход на рынок новых игроков или появление на рынке аналогов продукции компании;

• развитие технологий и др.

Чтобы своевременно реагировать на влияние рыночных факторов, оставаться конкурентоспособным в долгосрочной перспективе, предприятию нужно прогнозировать:

• какие направления и в каком размере будут генерировать прибыль в будущем;
• какие направления перестанут быть рентабельными или станут убыточными.

Наилучший инструмент решения этой задачи — стратегический анализ рынка. Такой вид анализа проводят в пять этапов (рис. 1).

Рассмотрим подробно каждый этап стратегического анализа рынка.

Этап 1. Анализ структуры рынка

Основные задачи, решаемые с помощью анализа структуры рынка:

• сегментация рынков сбыта компании;
• анализ устройства рынков сбыта компании;
• определение ключевых рыночных факторов, влияющих на развитие бизнеса компании.

Сегментацию рынков сбыта проводят в различных аспектах: по направлениям бизнеса, покупателям, группам продукции, ценам реализации и т. д.

При анализе устройства рынков сбыта изучают:

• типы игроков на рынке сбыта компании (производители, сетевые продавцы, розничная торговля);

• каналы сбыта продукции компании (сети, оптовые покупатели, собственные магазины, мелкорозничные покупатели);

• цепочку добавленной стоимости к отпускной цене реализации по каналам сбыта продукции.

Ключевые рыночные факторы , влияющие на развитие бизнеса, определяют по результатам сегментации и анализа рынков сбыта.

По итогам первого этапа составляют карту рынка сбыта продукции . Такая карта позволяет понять, какие сегменты наиболее перспективные с точки зрения их развития, какие не принесут в будущем ощутимых выгод для компании.

Возьмем, к примеру, производственное предприятие «Альфа», которое выпускает и реализует продукты питания по трем направлениям:

• напитки;
• консервы;
• кондитерские изделия.

Чтобы провести анализ структуры рынка предприятия «Альфа», сначала исследуем объем реализации каждого вида продукции в сегментации по группам продукции и покупателей (табл. 1.1).

Из полученных данных видно, что основным направлением бизнеса предприятия «Альфа» является производство напитков с долей реализации в 63 % от общего объема, а кондитерские изделия можно отнести к наименее значимому направлению с долей в 12,9 % .

Сегментация сбыта продукции по группам покупателей свидетельствует о том, что на момент проведения анализа основными из них являются сетевые покупатели, дистрибьюторы и оптовые покупатели с суммарной долей в объеме реализации 74,1 % .

На долю остальных трех групп покупателей приходится только 25,9 % от общей реализации.

Производство и реализация продукции служат способом достижения основной цели деятельности коммерческого предприятия — получить прибыль для его собственников. Поэтому на данном этапе нужно проанализировать не только объемы выручки, но и маржинальность продаж в аналогичной группировке (табл. 1.2).

Данные анализа маржинальности рынка сбыта показывают, что с точки зрения дохода от реализации продукции наибольшую маржинальность имеет направление кондитерских изделий (21,4 %). Далее следуют направление напитков (19,4 %) и направление консервов (18,9 %).

Уровень доходов по всем трем направлениям бизнеса не сильно отличается друг от друга, а вот маржинальность продаж по группам покупателей отличается намного больше.

Самый большой доход предприятие «Альфа» получает от реализации продукции через собственные магазины (35,2 %), наименьший — при реализации продукции по госзаказу (10,6 %).

В группах покупателей, формирующих основной объем реализации продукции, уровень дохода также разный — от 20,9 % по группе оптовых покупателей до 15 % по группе сетевых покупателей.

Как определить, какой продукт будет пользоваться спросом в долгосрочной перспективе

На что обращать внимание при выборе системы управления запасами:

• Цена и функции . Обычно разработчик предлагает несколько тарифов, и полный функционал доступен только в самом дорогом. Если готовы платить только за ограниченные пакеты – сразу смотрите, хватит ли вам такой программы.
• Техподдержка . В идеале – 24/7. Чтобы не сомневаться, поищите отзывы от пользователей о работе поддержки.
• Удобство использования . Если программой будут пользоваться не айтишники, все должно быть просто и интуитивно понятно. Сотрудник должен в любой момент видеть все данные о товаре (излишки или дефицит), состояние поставки, возможные ошибки.
• Способность улучшить финансовые показатели . Этого можно достичь за счет уменьшения расходов на доставку и хранение, учета спроса, сезонности, сроков хранения и т.д.
• Дополнительный функционал при формировании заказа . Оптимизация по сумме заказа, учет товаров-заменителей, распределение по контейнерам, фурам.
• Учет акций и сезонности . Автоматический учет коэффициентов при входе в акцию, высокий или низкий сезон, и при выходе из них.
• Раздел аналитики . Программа может показывать упущенные продажи, анализировать работу поставщиков, прибыль от акций, отдельные категории товаров.
• Кроссплатформенность . Идеально, если пользоваться сервисом можно с любых устройств, в том числе удаленно.
• Бесперебойная работа . Зависания программы приведут к потерям, поэтому посмотрите в отзывах, нет ли таких жалоб от пользователей.
• Возможность доработки . Часто вариант «из коробки» делает не все, что нужно конкретной компании, но, если программу можно быстро и недорого доработать – проблема решится.

Какие инструменты и программное обеспечение можно использовать для поиска долгосрочных продуктов

В первую очередь нужно определить цели, затем выбрать тип/механику продаж, определить критерии и на основе всего этого выбрать товар для продажи.

Если мы говорим о продажах через трафик, то никто не может точно сказать, будет ли тот или иной товар успешным. Но зато, зная критерии и зная, на какие показатели аналитики смотреть, можно определить, какой товар имеет больше шансов на успех. Запустить товар в тесты и определить, можно ли на нем заработать или нет.

Что продавать новичку через лендинги, Instagram-магазины или Wildberries, повторяю, никто не скажет.

Если вы хотите найти действительно прибыльные товары, вам нужно осваивать аналитику, понимать критерии и выбирать САМОСТОЯТЕЛЬНО!

Что касается вопроса "что продавать в 2024, в 2025 и в будущем", я раскрою вам секрет: каждый год будут продаваться примерно одни и те же товары .

Когда вы видите "топы продаваемых товаров" и ищите "самый продаваемый товар", вы найдете множество статей и материалов. Но это просто товары, это не топы. Как правило, это товары прошлых лет или временные тренды.

Что касается трендов, то да, на них можно заработать, но не новичкам. Важно быстро уловить тренд, протестировать и запустить. Если вы только начинаете, вам потребуется много времени на эти процессы, и пока вы привезете товар, есть вероятность, что кто-то уже успеет и "выжмет" его.

Что касается вопроса "что продавать весной, летом, осенью или зимой", я всегда советую выбирать товары с длительным сезоном. Товары без сезона - вообще идеальный вариант. Если сезон короткий (2 месяца) и прибыль высокая, можно попробовать поработать с таким товаром. Но старайтесь выбирать такие товары, с которыми не придется беспокоиться о том, что "скоро Новый год закончится" или "жара скоро пройдет". А таких товаров много, поверьте.

Какие критерии выбора продукции наиболее важны для долгосрочных продаж

Во-первых, несмотря на то, что по всей Amazon есть большая конкуренция, существует огромное количество ниш, в которых практически нет конкуренции.

Например, если вы хотите открыть кофейню, то вы не будете смотреть, сколько кофеен в вашем городе? Вам будет интересно только, сколько у вас конкурентов в одном специально выбранном месте, а остальные кофейни в вашем городе никак не будут с вами конкурировать. То же самое и с предприятиями Amazon.

Конкуренция большая. Но существует огромное количество ниш, и огромное количество вариантов различных товаров, в которых конкуренция минимальна и абсолютно уместна .

Во-вторых, ежедневно на Amazon бывает около 30 миллионов продаж.

По последним данным, этот показатель еще выше. Но вы можете себе представить 30 миллионов продаж в день? Это круто!

Люди говорят о конкуренции, как будто они хотят забрать все эти 30 миллионов продаж на себя. Фактически, если вы делаете, например, 10 продаж в день с чистой прибылью в 10 долларов, то вы уже будете зарабатывать 3000 долларов в месяц .

Вам не нужны миллионы продаж, вам нужно примерно 10 продаж в день, чтобы хорошо зарабатывать. Есть много ниш, где это можно сделать без особой конкуренции. И, конечно же, здоровая конкуренция никогда никому не мешала, потому что конкуренция только подталкивает бизнес вперед.

Конечно, нет смысла погружаться в сверхконкурентные ниши, но вы всегда можете найти нишу, соответствующую вашему бюджету.

Дело исключительно в выборе ниши и выборе продукта для продажи, именно на этом этапе вы уже отсеяли своих конкурентов. И даже сейчас, если смотреть объективно, в мире нет ни одного бизнеса без конкуренции, если бизнес без конкуренции, то это ненужный бизнес, в котором нет денег.

Там, где есть деньги, всегда будет конкуренция, и чем больше денег в районе, тем больше будет конкуренция.

Убегать от конкурентов просто глупо, нужно постараться стать немного лучше конкурентов, и тогда у вас не будет никаких проблем.

Как проанализировать спрос и конкуренцию на рынке Amazon для выбора подходящего продукта

Эффективные способы влияния на продажи будет уместно применять в период сезонных колебаний. При выборе наиболее подходящего варианта нужно учитывать интересы потенциальных клиентов (целевой аудитории). Если одна методика подходит оптовым поставщикам, то она может «не работать» для розничных покупателей.

Сезонный спад в продажах наблюдается практически во всех отраслях. Именно поэтому при отсутствии клиентов совсем не обязательно впадать в панику. Известные экономисты и аналитики сходятся во мнении, что одним из наиболее эффективных способов борьбы с кризисом является поиск «золотой» середины между сокращением затрат и стимулирующими мерами. Каждое предприятие или бизнесмен исходя из собственного опыта должна разработать собственный план действий. Выполнение каждого пункта позволит на сгладить возникающие колебания, а также добиться максимально возможных показателей рентабельности.

Для устранения проблем в сезонность крайне важно научиться ее опознавать, поскольку ее часто путают с неумелой политикой ведения бизнеса. Перечислим разновидности сезонности:

• жесткая (разница от нормы до 100%.)
• яркая (с разницей на спаде в 30-40%);
• умеренная (отклонения в 10-20%).

Примерами жесткой сезонности могут быть реализация куличей на Пасху, елочных игрушек, « валентинок » на День всех влюбленных и прочих атрибутов к любому празднику. Популярная продукция после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность. На жесткую сезонность не могут маркетинговые методы для ускоренного вмешательства. В случае умеренного спада предпринимать меры также не рекомендуется, поскольку он не нанесет ущерба действующему бизнесу. Такую особенность следует учитывать в процессе годового планирования. Вмешательство со стороны потребуется для яркой сезонности.

Увеличить продажи в несезон будет невыгодно при дороговизне запланированных мероприятий. Выполнять все пункты составленного плана может быть слишком рискованно и трудоемко. Для наглядности понимания ситуации можно привести пример рекламы мороженного зимой или елочных игрушек летом. В этом случае затраты будут неоправданны и не принесут ожидаемых результатов.

Как предсказать, какие товары будут популярны в будущем

Проверка поставщика является ключевым этапом в процессе заключения сделки или контракта. Важно оценить надежность поставщика, его репутацию на рынке. Инструкция Александра Ермакова, руководителя юридической фирмы «РостБизнесКонсалтинг», поможет проверить контрагента и принять взвешенное решение о сотрудничестве.

Шаг 1. Исследуйте рынок и сравните различных поставщиков

Проведите исследование рынка, чтобы определить, какие поставщики предлагают необходимые вам товары или услуги. Сравните их цены, качество продукции, условия поставки.

Шаг 2. Проверьте юридическую информацию о поставщике

Убедитесь, что поставщик зарегистрирован и имеет все необходимые лицензии и разрешения для осуществления своей деятельности. Проверьте наличие юридического адреса, контактных данных и наличие актуальных документов.

Сделать это можно, воспользовавшись открытыми официальными источниками. Например, с помощью сервиса от Федеральной налоговой службы «Прозрачный бизнес» . Здесь можно проверить юридический адрес на массовость, получить сведения о собственниках бизнеса, их аффилированности с другими компаниями, а также их наличии в реестре дисквалифицированных лиц. Кроме того, есть Единый федеральный реестр сведений о банкротстве , где можно узнать, не банкрот ли ваш будущий партнер, а в Вестнике государственной регистрации уточнить, не находится ли организация в стадии исключения из ЕГРЮЛ как недействующая. На сайте Федеральной службы судебных приставов проверяем, не возбуждено ли в отношении юридического лица или директора поставщика как физического лица исполнительных производств. В Картотеке арбитражных дел анализируем данные по судебным разбирательствам, в которых участвовал ваш потенциальный контрагент.

Сервис «ЕИС Закупки» позволяет получить информацию о включении контрагента в реестр квалифицированных подрядных организаций или, наоборот, в реестры недобросовестных поставщиков.

Если деятельность поставщика относится к лицензируемым видам деятельности, необходимо проверить наличие лицензии.

Сделать это также возможно с помощью открытых бесплатных источников:

Реестр лицензий в области связи Реестр лицензий на деятельность с опасными отходами Реестр саморегулируемых организаций (если вы заказываете проектную документацию или инженерные изыскания) Реестр лицензий Роспотребнадзора Реестр лицензий на медицинскую деятельность

Шаг 3. Оцените финансовую устойчивость поставщика

Попросите поставщика предоставить финансовые отчеты за последние годы. Оцените его финансовое положение, платежеспособность и уровень задолженности. Также можно обратиться в специализированные агентства по рейтингу компаний для получения независимой оценки финансовой устойчивости поставщика.

Шаг 4. Проверьте качество продукции или услуги

Запросите образцы продукции или ознакомьтесь с выполненными ранее проектами поставщика. Оцените качество товара или услуги, соответствие его вашим требованиям и ожиданиям.

Шаг 5. Изучите репутацию поставщика на рынке

Проведите поиск информации о поставщике в Интернете, включая отзывы клиентов, новости о компании, участие в выставках или конференциях. Обратитесь к своим партнерам или коллегам, которые могут иметь опыт сотрудничества с данным поставщиком.

Шаг 6. Проведите личную встречу с представителями поставщика

Назначьте встречу с представителями компании, чтобы обсудить все детали сотрудничества, задать дополнительные вопросы и оценить их профессионализм и обслуживание клиентов.

Шаг 7. Заключите пилотный контракт или соглашение

Если вы сомневаетесь в надежности или качестве поставщика, рекомендуется заключить пилотный контракт или соглашение на небольшой период времени. Это позволит вам проверить работу поставщика на практике и принять окончательное решение о сотрудничестве.

Важно отметить, что проверка поставщика может занять некоторое время и потребует внимательности и тщательности. Но это того стоит, проверка поможет вам избежать серьезных проблем и не потерять деньги при сотрудничестве с ненадежными партнерами, а также и избежать доначисления налогов из-за сделок с мошенниками.

Материал подготовлен совместно с центром «Мой бизнес» Чувашской Республики.

Как минимизировать влияние сезонности при выборе долгосрочных продуктов

Ценообразование по принципу "затраты плюс" - это самая простая стратегия ценообразования. Она предполагает расчет общей стоимости товара или услуги, а затем добавление наценки или нормы прибыли. Таким образом, можно быстро определить отпускную цену, как показано ниже:

Цена реализации = Общая стоимость + (Наценка х Общая стоимость)

Или

Цена реализации = Общая стоимость / (1 - % маржи)

В каких случаях может быть уместна такая стратегия ценообразования?

Ценообразование по системе "затраты плюс" может применяться только в том случае, если известна себестоимость проданных товаров. Полная себестоимость включает в себя как постоянные, так и переменные затраты. Это полезная стратегия ценообразования, позволяющая обеспечить покрытие этих затрат и получение прибыли. Ценообразование по принципу "затраты плюс" наиболее целесообразно при ограниченной дифференциации продукции, например, при продаже товаров, или когда покупатели ориентируются только на цену.

Каковы ограничения данной стратегии ценообразования?

Очевидно, что ценообразование на основе затрат является довольно примитивным. Простая стратегия может быть очень полезной, но не всегда можно понять, максимизируется ли прибыль.

Как определить, на какую маржу следует ориентироваться по каждому товару? Слишком высокая маржа может привести к тому, что вы вытесните себя с рынка, установив цену выше, чем у аналогичных конкурентов. Слишком низкая маржа может привести к тому, что вы недооцените, насколько потребители ценят продукт и готовы за него платить, оставляя прибыль на столе. Вырванная из контекста, стратегия ценообразования "затраты плюс" может оказаться очень вредной. Именно по этой причине мы обычно не рекомендуем использовать ценообразование по принципу "затраты плюс" в одиночку, а дополнять его элементами конкурентного анализа или ценообразования на основе ценности.

Во-вторых, не всегда легко рассчитать затраты, которые могут колебаться из месяца в месяц, и может быть неочевидно, как отнести накладные расходы к различным продуктам. В некоторых случаях дополнительные затраты на продажу очередной единицы продукции могут быть незначительными, как это часто бывает в SaaS-компаниях. В таких случаях от стратегии, основанной на затратах, лучше отказаться.

Как оценить надежность поставщиков для стабильных поставок продукции

Изучите контрактные условия с подрядчиками-разработчиками:

• потенциальные ограничения в модификации и использовании продукта;
• передача прав в последующие периоды;
• обременения.

На практике это может выражаться в ограничениях на продажу ПО (с формулировкой «для внутреннего пользования»), наличии условий лицензионных платежей при достижении конкретных показателей продаж и пр. Также встречаются случаи некорректного документального оформления передачи результатов разработок, непрозрачная схема обновления или последующего обслуживания.

В нашей практике был случай, когда крупная корпорация выделила команду разработчиков в отдельное юрлицо, занимавшихся созданием дополнительных модулей для основного приложения. Выделенная компания не имела чёткой структуры, скрипты были непрозрачны. Более того, не было понимания, кто что разрабатывал. Потом часть команды ушла, а документ о передаче прав на разработку в собственность компании с ними не подписали.

Ознакомьтесь с внутренними регламентами компании и политиками разработок. Стандартный пункт трудового договора о том, что разработки сотрудника являются собственностью стартапа, не снимает юридические риски. Необходимо иметь локальные нормативные акты, чётко регламентирующие переход разработок в собственность компании, доказательства выплат авторских прав, постановку проектных задач и прочие свидетельства работы сотрудника по заданию компании.

Типичное заблуждение владельцев или руководителей стартапа: ушедшие сотрудники-разработчики или поставщики не будут предъявлять иски, так как отношения с ними были дружеские.

При появлении у бывшего работодателя в бенефициарах крупной корпорации у бывших сотрудников или поставщиков может возникнуть желание предъявить требования в надежде, что новому владельцу придётся выплатить компенсации.

Пять методов генерации идей для нового проекта — в бесплатном курсе-практикуме .

Важно, чтобы был максимально отлажен процесс формализации разработки: постановки задач, принятия результатов, фиксации выплат авторских прав. Компания может не ставить на баланс свои разработки по разным причинам: чаще всего по незнанию или отсутствию документов. Постановка на баланс нематериальных активов должна стать одним из условий вхождения в сделку.

Пустой баланс характерен для маленьких ИТ-компаний с командой до 50 человек. Часто в стартапах не ставят на баланс ИТ-разработки, потому что не могут понять, как им собрать и посчитать затраты, а главное — нет времени и краткосрочной потребности в этом. Кто на что и сколько часов потратил, какую часть зарплаты ИТ-специалиста можно отнести к затратам на разработку, а какую — на поддержание работы системы и т.п. Всё это может занять время разработчиков, и по этой причине игнорируется.